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只有適合的，才是最好的。

2022年以來，各地政府引導基金上演了一場又一場的GP（基金管理人）“爭奪賽”。一邊是百億級規模的母基金頻現，另一邊是多地引導基金提高出資比例、放寬返投要求。為了吸引優秀GP入駐當地，各地可謂誠意十足。

與此同時，一些政府引導基金卻遭遇了成長的煩惱。比如，在招引GP上，就出現了明顯分化。盡管有些城市為招攬GP各顯神通，但許多GP仍向產業基礎較好、經濟較為發達的珠三角、長三角等區域扎堆，部分區縣級引導基金在招引GP方面，因為資源稟賦等原因，而深感力有不逮。

作為當前創投圈的主流LP（有限合伙人/出資人），各地引導基金的頻頻設立無疑為創投機構釋放了大量“活水”。但記者從多位業內人士處了解到，“募資難”的問題并沒有因此得到全面解決，社會募資依舊乏力。政府引導基金和創投機構之間，如何實現有效匹配、通力合作，找到打通政府LP募資端的關鍵“鑰匙”？

在出資比例、返投要求、產業資源等多重因素中，GP在選擇引導基金時更看重什么？如何進行平衡和考量？引導基金如何更有效地招攬心儀的GP？

寧愿貴點

也要有豐富的項目可投

“我們剛進去時只有一只基金，現在地方設立好幾只基金，涌向當地的錢也越來越多了。”赫強（化名）是深圳一家VC（風險投資）機構的IR（投資者關系人員），去年年初，他所在的機構成功申請了中部某城市的引導基金。他告訴記者，雖然當地正在快速發展，但項目數量并不多，大量資金涌入推高了當地的項目估值，如今項目競爭比較激烈，有些項目還要靠搶，而投不進去的GP恐怕也難以完成返投任務。

作為招商引資的“利器”，政府引導基金越發受到地方政府的歡迎。去年以來，各地政府頻頻設立百億級引導基金，除了北上廣深及江浙地區城市依然受到機構的重點關注之外，正在崛起的西安、成都、武漢、合肥、南京等中部地區對機構的吸引力也在不斷增加，而西北和東北等地區以及許多區縣級地方政府也在奮起直追，紛紛伸出“橄欖枝”招攬優質GP前往。

在赫強看來，發達地區所設立的引導基金如今已經被許多機構“擠破頭”去申請，當地的機構數量已經非常飽和，項目數量雖然很多，但價格也不菲，還不如去近些年發展勢頭較猛的中部城市拿錢找項目。事實上，不同GP在選擇與地方引導基金合作時會有不同的考慮，像赫強所在的這類管理規模僅有幾十億的中小型VC機構，不僅會考慮當地項目的數量，還會考慮當地項目的競爭程度和估值水平，而規模較大的基金則對項目價格的敏感度較弱。

“一定要有項目可投，估值高是其次。”鐘華（化名）是華南一百億級管理規模VC機構的投資部負責人，他表示，由于大部分引導基金都有返投要求，所以在申請引導基金時最為看重的是當地項目數量是否足夠多。“我們不介意去競爭激烈的地方，因為一個項目肯定要經過幾輪融資，總會有我們的份額。”鐘華認為，一個地方只有基金多、項目多才能形成正向循環，只要有得選，大家都會去項目多的地方。

合創資本丁明峰在接受記者采訪時表示，申請地方引導基金時也會首先研究當地的項目資源，是否足以支撐基金的運作。“除了政府引導基金之外，出資人中還有其他純財務型的LP，我們還要保證他們追求財務回報的訴求，所以一定要投到好項目。”丁明峰說。

而對于一些面臨生存問題的投資機構，出于要賺取管理費來養投資團隊，則可能會考慮一些投資環境欠發達地區的引導基金。“只要降低標準都可以投得出去，而且這些地方希望機構能在外面引進項目，所以返投任務也未必不能完成。”鐘華表示。

綜上可發現，VC/PE（私募股權）機構在選擇引導基金時并沒有絕對的一致性的考量標準，每個機構都會結合自身和當地資金、項目等因素綜合“評分”，從而進行優先劣后排序。因此，在多個受訪者看來，并非所有機構都要扎堆所謂的熱門地區，許多正在快速發展中的地區也是不錯的選擇。

彬復資本早在2015年、2016年就與常州的政府引導基金合作，其創始合伙人朱健對記者表示，整體來看，GP選擇合作的地方引導基金時需要考慮幾大核心要素：一是地方引導基金的產業引導方向與基金投資方向是否匹配；二是地方引導基金的市場化程度、政府是否公開透明以及政策可延續性等；三是產業發展的一致性等。目前，彬復資本又陸續與重慶、湖南等地的政府引導基金合作，遵循的原則均是根據基金定位匹配不同地區的資源稟賦，從而選擇合適的地方引導基金。

招攬優質GP需“量體裁衣”

百億級的地方政府引導基金設立后，頭部VC/PE機構成了各地爭搶的目標，在進擊的引導基金面前，頭部VC機構顯然“不夠分了”。中部某地一家引導基金有關負責人對記者表示，對頭部創投機構盡調是他們的剛性工作要求，因為頭部機構一般擁有豐富的項目儲備和覆蓋全產業鏈的投資能力，因此受到各地的爭搶。

政府引導基金如何招到合適的GP？善達投資董事長伍長春在接受證券時報記者采訪時認為，政府引導基金要切合實際，不能一味地抱著“既要又要還要”的多重訴求。“對當前大多數的政府引導基金而言，既要做大當地產業，又要撬動社會資本，還要基金的投資收益。”多重訴求，導致不少地區“基金招商”成效并不理想。就伍長春觀察的情況，近兩年，政府引導基金子基金無法落地的情況非常常見，即便江蘇等一些經濟發達區域的政府引導基金，也存在這一問題。

在創投機構看來，不少地區的政府引導基金要求過高甚至近乎苛刻。鐘華舉例，比如國內某天使投資引導基金的出資比例雖然可達到40%，但要求所有的資金都要投在當地，且要求全部投早期項目。“有些地區的政府引導基金返投比例是2倍，在有選擇的情況下，機構會選擇3~5個地方同時談，最終綜合考慮落地哪里。”鐘華說。

朱健表示，有些地區的政府引導基金很難招到子基金的GP，原因是當地政府引導基金的經驗不是太豐富，制定規則和制度時站在政府角度多了些，站在GP角度少一些，這就容易形成逆向選擇，市場化程度高的GP不太愿意去，反而一些募資壓力大的GP暫時可接受這種苛刻制度。

多重目標能否平衡？伍長春認為，單一投資機構很難滿足多重訴求，政府應該針對不同的機構設定主要目標和次要目標。就伍長春觀察到的現象，在“募資難”背景下，頭部機構最近兩年逐步下沉至三、四線城市，甚至中西部乃至邊遠地區的省會。“頭部機構幾乎不可能派團隊深度研究當地產業或專注當地產業的落地和招商工作，但這類機構的社會化募資能力又較強，對這類頭部機構，政府引導基金如果給予配資，需要有一個具備優質項目溝通和產業導入能力的當地團隊給予協助。”伍長春說。

事實上，在“募資難”背景下，頭部機構也已加大與地方政府引導基金的合作力度。今年9月，總規模300億元的長春長興基金發布子基金管理機構遴選公告，長春市股權投資基金管理有限公司董事長李敬言在接受記者采訪時表示，自發布長興基金公開遴選子基金管理機構公告，已與50余家優質基金管理人和金融機構聯系對接，并與深創投、弘暉基金、IDG、中啟資本等國內頭部機構建立聯系，推進基金組建落地。

為招攬創投機構，西安近日大幅放寬政府引導基金政策，比如返投比例為1倍，引導基金超額收益可全部讓渡。據悉，自2018年以來，紅杉中國、高瓴、IDG、深創投等一批優質投資機構相繼投資西安。

但是，在吸引優秀的GP落地時，朱健認為，政府引導基金不能唯排名論，而應先梳理當地產業發展方向與優勢，再選擇與產業發展相匹配的GP合作，這樣才會產生“1+1大于2”的效果，如果簡單追風口，選擇了一個熱門產業方向但缺乏資源稟賦，肯定很難達到招商引資的效果。

對于一些當地產業欠發達地區，朱健認為，基金招商未必有效，“比如一些農業大省，對一級市場而言，農業不是主流投資賽道，相關基金也很少，招不到GP很正常。并非所有的產業或地方政府都適用基金招商。”

關鍵詞： 政府引導基金