外貿(mào)企業(yè)直播間談生意拿訂單熱度攀升（主題）

國際商報記者 李子晨

在國內(nèi)電商平臺“唱主角”的直播帶貨，已經(jīng)火到了海外。不過與國內(nèi)主要觸達終端消費者不同，當中小外貿(mào)企業(yè)走進直播間談生意，吸引來的是能帶來上億元訂單的海外采購商。

(資料圖)

6月27日阿里國際站發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年5月，平臺上商家的日開播場次實現(xiàn)年同比增長66%，海外觀看人數(shù)的年同比增幅更是高達186%。這一輪跨境直播火爆的背后，是一系列新技術的加持。這些適應B類跨境直播特征的服務和功能讓跨境直播門檻逐步降低，也助力著中小貿(mào)易企業(yè)在線談生意、拿訂單更為簡單高效。

把生意搬進直播間收獲豐

今年1月，在一片喜迎新春佳節(jié)的歡樂氛圍中，深圳市脈威時代科技有限公司營銷總監(jiān)吳昕和卻在一心一意地為公司的跨境直播業(yè)務忙碌著。這家生產(chǎn)銷售智能水杯、兒童益智等產(chǎn)品，集設計、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的外貿(mào)企業(yè)雖然感受到了跨境直播的風口，但直播團隊尚未搭建完畢，吳昕和只能親自上陣。

因為脈威的海外客戶市場主要面向歐洲、北美、南美，所以吳昕和每天凌晨三四點起來開播，一直播到早上九點。“不得不說，我真的抓住了‘天時’。大家都在放假，只有少數(shù)和我一樣的商家還在堅守，而流量真的像潮水一樣涌來，有的直播場次一場就能拿到140個客戶資源。”談到當時自己的精準踩點，吳昕和興奮不已。

吳昕和告訴記者，不同于國內(nèi)C端的直播帶貨，B類跨境直播進來觀看的都是專業(yè)的海外采購商，“所以一般一場直播有幾十、上百人觀看就不錯了，但憑借1月的流量蓄水，到了2月份，我們直播間平均每場的觀看人數(shù)都能達到1000多人。僅依靠阿里國際站的跨境直播，前兩個月公司就接到了9000多個海外買家的詢盤。今年以來，新開發(fā)的客戶已經(jīng)有100多個，還談下了美國等地的代理，效率至少比傳統(tǒng)模式提速1倍以上”。

“過去4年，我們百萬美元級訂單的客戶一個都沒來過中國，也沒來過我們的工廠，所有的生意都是通過線上，甚至去年簽下的一筆近2億元規(guī)模的外貿(mào)訂單也是在直播間完成的。”深圳碩騰科技有限公司首席執(zhí)行官羅暢對在直播間談生意的喜人成效感受更為深刻。

以研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工業(yè)電子產(chǎn)品、工業(yè)手持終端設備、移動物聯(lián)網(wǎng)終端設備為主營業(yè)務的碩騰科技雖然2019年才入駐阿里國際站做線上跨境B2B生意，但上線一年就收獲800萬元的銷售額，這讓羅暢堅定了做跨境電商的決心，并在2020年5月成為最早跟著阿里國際站試水跨境直播的企業(yè)之一。

從最初的“趕鴨子上架”，到經(jīng)過幾年的探索把跨境直播作為必選項，與之相伴的是跨境電商給碩騰科技帶來的生意確定性。2022年碩騰科技3億元營收中，有2.4億元來自阿里國際站，其中不僅中標了聯(lián)合國糧食計劃署500萬美元的訂單，還為一個國家的整個行政系統(tǒng)提供移動信息化智能終端設備，訂單高達近2億元。

羅暢坦言：“隨著跨境直播等線上外貿(mào)工具的成熟，要達成一單外貿(mào)生意，線下見面已經(jīng)不是必選項了。而在過去三年全球貿(mào)易需求縮減的現(xiàn)實下，跨境直播場景的轉化率相較傳統(tǒng)場景有成倍的提升，這讓我們更確定在跨境直播方面要加碼投入。”

新技術讓跨境直播更簡單

跨境直播讓越來越多的外貿(mào)企業(yè)收獲確定性增長的背后，是平臺持續(xù)以新技術加持服務力，讓跨境直播門檻更低，也讓外貿(mào)企業(yè)能更簡單高效地在線談生意、拿訂單。

據(jù)阿里國際站跨境直播業(yè)務負責人劉進洋介紹，在阿里國際站，“時間羅盤”功能可以幫助外貿(mào)企業(yè)找到最合適的開播時間段，而“點擊問詢”功能能讓直播互動更簡單，海外買家在觀看直播時可以直接點擊屏幕上感興趣的展示商品進行詢問，與此同時主播會實時“感應”予以講解。此外，近期國際站還將上線“語音轉字幕及翻譯”功能，會在直播間將商家語音實時轉成字幕，便于買家理解，同時支持多語種翻譯。

“在跨境直播領域，阿里國際站始終堅持在做的一件事，就是用新技術讓這一跨越山海的實時互動變得簡單高效。”劉進洋說，平臺近兩年在發(fā)力跨境直播期間，尤為注重對B類買家進行數(shù)字化身份識別和積累，同時協(xié)同“中國制造”的工廠商家進行數(shù)字化升級改造，目標是實現(xiàn)生產(chǎn)要素的“全時空在線”。

除了把工廠生產(chǎn)線都“搬進”直播間，阿里國際站還推出了“工位直播”新模式，讓外貿(mào)商家不必再精心布置直播間，準備內(nèi)容腳本，業(yè)務員在工位上只需打開手機就能“跑”全球客戶，邊辦公邊“一鍵開播”，為商家的外貿(mào)生意降本增效。

“我們這種工業(yè)產(chǎn)品不僅需要通過直播去累積粉絲，更重要的是通過直播增加和客戶的互動，快速建立信任。從以前設計腳本去引流，到現(xiàn)在更注重當客戶進來詢盤時，我們可以快速地與目標客戶實時互動，快速建立信任，這更提升了我們的成交效率。”羅暢表示，原有的跨境電商圖文模式轉化為視頻互動溝通，正在成為一種趨勢。

嘗到跨境直播甜頭的脈威，不僅把做好跨境直播視為公司未來的發(fā)力重點，其也希望能帶動其他中小外貿(mào)企業(yè)一起分享紅利。借助阿里國際站的一些分享場合，吳昕和經(jīng)常毫無保留地把自己在跨境直播領域的經(jīng)驗分享給其他商家。

吳昕和表示，B類直播的關鍵在于抓住海外買家的心，畢竟一個訂單背后或許是數(shù)百萬美元的交易。“因此，做跨境直播也要像布局線下展會一樣，不僅要引流，也要增加和詢盤客戶的互動，爭取實現(xiàn)轉化。新技術給外貿(mào)企業(yè)帶來了新的增長空間，我們都應該牢牢抓住這個機遇。”

在劉進洋看來，目前不少線下展會的攤位在同步開一個數(shù)字化的直播間，這也是一個明顯的信號；未來的外貿(mào)商業(yè)模式一定是線上線下融合，互為補充，并促進生意發(fā)展。

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