從小到大，我都在不斷追求進(jìn)步，小時(shí)候很希望出國(guó)交流，訓(xùn)練自我獨(dú)立，因此很努力讀書，有機(jī)會(huì)去了法國(guó)交流。回到香港后，曾有三個(gè)月的工作經(jīng)歷，可是認(rèn)為不適合自己。看著美麗的維多利亞港夜景，一直心想：“香港那么美，怎么好像沒(méi)有我的一席之地呢？”

(資料圖)

一次機(jī)緣巧合下，經(jīng)朋友介紹，我與李尚仁博士首次會(huì)面，一見如故，聊了很久。可能我們都是追求思維進(jìn)步的人，喜歡哲學(xué)交流，我便大膽與他談起了遠(yuǎn)大目標(biāo)。他不但沒(méi)有潑我冷水，反而告訴我他會(huì)全力支持我，他會(huì)協(xié)助我解決中間的困難，行得更快！

我認(rèn)為領(lǐng)袖除了帶領(lǐng)方向，亦要從中給予獨(dú)立、自由發(fā)展的空間，讓我們學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。我非常看好保險(xiǎn)行業(yè)，不僅僅是因?yàn)槔钌腥什┦渴窍愀郾ｋU(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)軍人物，“行業(yè)前景、職場(chǎng)空間、自我價(jià)值”也是我選擇從事這一行業(yè)的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。

首先，大到國(guó)家，小到公司、家庭、個(gè)人都需要做風(fēng)險(xiǎn)管理，長(zhǎng)盛不衰的市場(chǎng)需求就決定了保險(xiǎn)是一個(gè)日不落的行業(yè)。其次，保險(xiǎn)行業(yè)有著自由的工作氛圍，沒(méi)有辦公室政治，只拿成績(jī)說(shuō)話，行業(yè)人均收入普遍較高。最后，在我看來(lái)能夠幫助別人就是最大的精神滿足，在這個(gè)過(guò)程中的去鍛煉換位思考、各方協(xié)調(diào)、為人處事的方式方法，提升專業(yè)知識(shí)的積累和團(tuán)隊(duì)管理的能力，這不僅能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，還能在職場(chǎng)快速獲得成長(zhǎng)。

伴隨保險(xiǎn)業(yè)主流客群的遷移，尤其是80后、90后乃至00后逐漸成長(zhǎng)為保險(xiǎn)業(yè)新一代的主流客群，其更高的知識(shí)水平，更強(qiáng)的信息獲取能力，更成熟的消費(fèi)理念，都倒逼保險(xiǎn)顧問(wèn)為其提供更加客觀理性、有助于實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值最大化的保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢規(guī)劃服務(wù)，而非過(guò)往情感綁架式的強(qiáng)勢(shì)推銷。

在我看來(lái)，保險(xiǎn)顧問(wèn)和醫(yī)生問(wèn)診開藥的工作模式差不多，在推薦產(chǎn)品之前要先了解客戶的收入構(gòu)成、支出構(gòu)成、家庭結(jié)構(gòu)等，做好客戶畫像、精準(zhǔn)定位需求，并且用專業(yè)能力做財(cái)務(wù)需求分析，在客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)解決信任問(wèn)題，最終提供給他一個(gè)定制的金融方案。

在獲取客戶和關(guān)系管理環(huán)節(jié)解決信任問(wèn)題，這是十分關(guān)鍵的。信任是一切生意的起點(diǎn)，我們做的都是客戶隱私的東西，從最基礎(chǔ)的健康信息到更高層的財(cái)務(wù)規(guī)劃，如果不信任，你只能滿足客戶的最低層需求。只有信任，可以成交，但很難獲得高口碑，想要獲得高口碑就需要“深度服務(wù)”。很多保險(xiǎn)顧問(wèn)透支完信用之后，離開這個(gè)行業(yè)，讓客戶對(duì)行業(yè)的印象減分。

在保險(xiǎn)行業(yè)，信任度靠什么？時(shí)間。這是一個(gè)要堅(jiān)持、沉淀的行業(yè)，時(shí)間越久，你跟客戶之間的信任就會(huì)越深厚。專業(yè)度要靠理論學(xué)習(xí)加實(shí)踐的優(yōu)化。滿意度包括什么？情緒的響應(yīng)，滿足客戶的情緒價(jià)值。保險(xiǎn)商業(yè)成交是信任度、專業(yè)度和滿意度的增強(qiáng)回路，它是一個(gè)閉環(huán)。

另外，我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)是人脈變現(xiàn)、人品變現(xiàn)、勤奮變現(xiàn)，前期不論是知識(shí)儲(chǔ)備，還是為人處事的方式，儲(chǔ)備到一定程度就能轉(zhuǎn)化為今天的成績(jī)。

對(duì)于尋找客戶，很多新人擔(dān)心因?yàn)椤氨痪芙^、被不信任”而望而卻步，我卻一直認(rèn)為客戶是無(wú)處不在的。我會(huì)建議新人先從自己的興趣開始，在興趣圈子里先認(rèn)識(shí)新朋友，慢慢付出時(shí)間建立關(guān)系，讓別人知道自己是保險(xiǎn)顧問(wèn)身份就可以了。

例如我有很多客戶都是來(lái)自美容院，因?yàn)槲颐總€(gè)月定期都會(huì)去美容院，每次都與不同的人聊天，與她們分享我工作上的趣事及理念。逐漸會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多人都想看到別人成功的，她們都很想見到我成功而選擇相信我。

至于建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，可讓客戶轉(zhuǎn)介紹更多他們的朋友給我們。我會(huì)一直緊貼客戶每一個(gè)階段的需要，為他們確立更適合的保障及目標(biāo)。這方面與“服務(wù)”有很大關(guān)系，我一直都緊記：“做好每一位客戶的保障，用心服務(wù)，致力提升自己行業(yè)知識(shí)，為客戶提供更多價(jià)值。”

在團(tuán)隊(duì)管理上，管理有三個(gè)元素「時(shí)間、能量、價(jià)值觀」，團(tuán)隊(duì)同事定下了目標(biāo)，時(shí)間是否真的放在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)上？例如定下了目標(biāo)MDRT，可是沒(méi)有安排三成時(shí)間尋找新客源，亦沒(méi)有固定學(xué)習(xí)、遵守約定的話，他所說(shuō)的目標(biāo)未必是心里想的目標(biāo)。

而“能量”是他放精力、心思在哪里？既然想做 MDRT，那是要把心思研究如何進(jìn)步、每天持續(xù)學(xué)習(xí)等等......

最后是“價(jià)值觀”，除了在行業(yè)里實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)，還期望為客戶、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)帶來(lái)什么正面影響？例如我們經(jīng)常說(shuō)“一年保險(xiǎn)，三年人”，主要是因?yàn)槲覀兠刻於冀佑|不同的人，待人接物、處事態(tài)度、為人胸襟格局，都會(huì)有正面作用。若然能夠團(tuán)結(jié)一班相近價(jià)值觀的人，建立團(tuán)隊(duì)便容易產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)、氣氛及理念。

踏入保險(xiǎn)業(yè)第五個(gè)年頭，我認(rèn)為自己仍有很大的進(jìn)步空間。在保險(xiǎn)業(yè)，每天都有新挑戰(zhàn)，我承諾客戶做好每一次跟進(jìn)服務(wù)，為客戶帶來(lái)價(jià)值。亦承諾每一位相信我而加入我團(tuán)隊(duì)的同事，為他們帶來(lái)事業(yè)、生活質(zhì)素的提升。幸運(yùn)的是我已連續(xù)獲得五年百萬(wàn)圓桌會(huì)會(huì)員資格，非常感謝支持我的每一位客戶。

而今年，我和我團(tuán)隊(duì)會(huì)挑戰(zhàn)第一個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)「6M50」，指的是 6 Million 50 Members。如果能從零開始做到這個(gè)目標(biāo)，很大機(jī)會(huì)可挑戰(zhàn)堪稱業(yè)界奧斯卡獎(jiǎng)項(xiàng)「DYMA（Distinguished Young Manager Award) 」。

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