作者：李東耳

(資料圖片)

6月30日，運動科技公司Keep正式啟動招股，預計7月12日上市，這家備受關注的運動科技公司終于要走完IPO的最后一段路。

“運動科技第一股”的含金量到底如何？

GPLP犀牛財經進行了深度研究。

構建健身閉環

數據來看，Keep是名副其實的“運動科技第一股”。

2022年，3640萬的平均月活用戶與月活用戶產生的21億次鍛煉次數，讓Keep繼續保持了全球最大健身平臺的位置。

2020-2022年，其月度訂閱會員數量分別為191.0萬、328.0萬、362.1萬，會員滲透率分別為6.4%、9.5%、10.0%；每名月活用戶收入分別為37.2元、47.1元、60.8元，訂閱會員滲透率的提升，證明了其付費探索模式有了一定成果。

（數據來源：Keep招股書）

對互聯網平臺來說，活躍用戶、付費會員、每名月活用戶收入，是盈利能力提升的關鍵。招股書顯示，從2020年到2022年，Keep會員訂閱及線上付費內容收入迅速增長，分別為3.38億元、5.58億元、8.94億元。

目前，消費品業務已經成為Keep最大的收入來源。招股書顯示，除互聯網渠道外，Keep在2018年推出了包括自營商城和第三方電商平臺上的智能健身設備、健身裝備、服飾、食品等商品。2020-2022年Keep自有品牌運動產品的銷售額分別為6.37億元、8.73億元、11.37億元，收入占比均超過50%。

當前，圍繞健身Keep形成了3個主營業務，其中會員訂閱及在線付費內容以及消費品業務均在高速增長中。

三大營收板塊帶動了Keep收入的穩定增長。據其招股書顯示，2020-2022年，Keep分別錄得收入11.07億元、16.20億元、22.12億元，收入規模逐年攀升，而從虧損的角度講，分別錄得本公司擁有人應占虧損22.40億元、29.08億元、1.05億元，虧損率已降至4.7%，基本到了扭虧的臨界點。

（來源：Keep招股書）

據GPLP犀牛財經研究Keep的營收可以發現，Keep能夠實現營收的穩定增長，這跟其業務之間互相協同密不可分。

優質的健身內容可以吸引用戶成為訂閱會員，涵蓋“吃穿用練”的健身產品可以提升用戶的健身體驗；智能硬件產品用戶會通過對內容的消費，進一步反哺線上內容；社區板塊提供了用戶相互溝通交流的平臺，提升用戶粘性；線下健身空間Keepland彌補了家庭健身場景外的健身場景——一個在Keep平臺內的完整健身生態形成了。

來源：Keep招股書

這讓Keep與傳統互聯網公司有了不同之處。軟硬件結合并非Keep首創，但很多互聯網公司往往是將硬件作為其互聯網業務的補充，或利用線上流量賣貨，但很少有公司能夠做到像Keep一樣形成完整閉環。

Keep的增長能否持續？

Keep誕生時，互聯網健身幾乎是一片空白。彼時，健身愛好者們只能通過搜索引擎獲得健身內容，既缺乏專業性，又缺少同好交流的平臺。想要獲得專業的健身服務，往往只能到健身房里找私教，這樣的服務方式受時間、空間、經濟條件的制約較大，門檻較高，使得專業的健身服務難以形成規模化。

Keep的出現剛好填補了這一空白，再加上當時正處于移動互聯網高速發展期，憑借 “運動社交 + 免費健身課程 ”， Keep成立僅105天就收獲了100萬用戶。

2020年疫情的出現令線上健身需求大幅增加，當時互聯網健身方式主要可分為3類，一是傳統搜索引擎、論壇、視頻網站上的各種圖文、短視頻健身教程；二是以D音為代表的短視頻直播跟練；三是以Keep為代表的專業健身APP。

圖文教程大多產生于健身愛好者的自發行為，影響范圍小，后兩種線上健身方式推動了線上健身迅速發展。但對短視頻平臺而言，健身直播只是為其補充流量的方式，即便有劉畊宏這樣的大主播，但隨著觀看用戶增多，最終走向直播帶貨，背離健身的本質。且這類健身直播往往“重跟練，輕指導”，雖然可以給用戶帶來愉快的健身體驗，讓人們喜歡上健身，但對于有實際健身需求的人來說，這種方式常常難以與健身需求相匹配。

而用戶打開Keep則更多是希望沉浸式鍛煉。與短視頻平臺相比，Keep提供的是“專業”的價值——Keep平臺中健身課程層次感更豐富，選擇性、專業度和連貫性也更強，同時，Keep具有完善的打卡記錄功能與大數據推薦機制，更適合那些真正擁有長期健身需求的用戶。

同時，短視頻平臺的爆款內容與頭部IP拉高了線上健身行業的天花板，讓很多用戶對在線健身產生了興趣，這也意味著Keep擁有了更加廣闊的流量池——一旦在短視頻平臺健身的用戶擁有更多個性化需求與專業指導，他們就會選擇Keep。

不過，互聯網模式難免會遇到整個互聯網行業都要面臨的問題：流量變現越來越難，新公司擁有流量后如何擴大收入規模？為解決這一問題，Keep在積累了一定流量之后就開始不斷探索橫向打通。

一切事物底層邏輯，其實都是相通的——伴隨著移動互聯網成長而崛起的第二代互聯網龍頭的美團、字節集團等公司，同樣是主業成熟后，積極探索延伸業務打造“第二增長曲線”。

比如，D音依托今日頭條的流量優勢，布局短視頻平臺，并最終發展為集新聞、娛樂、社交、電商等為一體的超級聚合平臺。起于團購的美團，同樣憑借外賣業務成就其近8000億市值。

同樣是借助互聯網崛起的Keep也是同樣如此——如今，覆蓋范圍更廣的消費品業務也已超越純互聯網模式的線上業務，成為Keep的第一大收入來源，Keep業務的邊界早已突破了互聯網行業。

與此同時，打通商業底層邏輯的Keep，各項業務均迎來了新的發展機遇。

2018年，Keep開始布局消費品業務與線下健身房Keepland。在橫向擴張的過程中，Keep 也經歷了探索與調整的過程。

最初對于線下場景的布局，是Keep對線上主陣地的線下場景補充，以滿足用戶在家庭場景之外的健身需求，也更符合當時“健身就要去健身房”的市場階段認知和用戶習慣。

幾年疫情，徹底改變了線下健身房業態的經營狀況。2021年初，Keep轉變思路，推出了與線下健身房合作的新模式，將Keep的流量優勢和技術優勢與傳統健身房的場地優勢相結合，不僅避免了與傳統健身房的同質化競爭，也為線下健身生意場的降本增效，帶來一些新的靈感。

2023年2月28日，Keepland宣布2022年超額完成了門店擴張計劃，2023年Keep還將繼續加強為傳統健身行業賦能，加大對線下業務的投入力度，若Keep線下業務目標能夠如期實現，Keep不僅可以率先彌補互聯網健身平臺在線下的不足，而且線下業務有望成為另一重要收入來源。

拿下“Z世代”

擁有了Z世代，就擁有了未來，Keep深諳此道。

Z世代通常是指1995-2009年出生的人類，至2027年，最小的一批Z世代也已成年，在以年輕人為主的健身行業，更加容易接受互聯網方式的他們必將帶動線上健身占比的提升，可以說未來健身市場“得Z世代者得天下”。

隨著被稱為“網生代”的Z世代群體逐漸擁有獨立的消費能力，他們已經成為大部分to C行業不可忽視的消費群體。

據Mobile研究院數據顯示，目前我國的健身人群中，25-34歲群體占比達44.8%，是最大的健身群體，18-22歲群體占比為19.4%，也是主力軍。

而在吸引Z世代方面，Keep通過提升健身內容趣味性、推出獎牌業務、強化社區互動等，打出了一套組合拳。

研究顯示，傳統健身房續課率最高的教練通常都是讓會員練得開心的教練，在信任及自信的基礎上，會員更容易續買課，而線上健身亦是如此。

為了讓用戶用有趣的內容抵抗健身的枯燥感，Keep推出了拳皇聯名課程，讓用戶邊游戲邊運動，在快樂地氛圍中完成訓練。Keep還與虛擬偶像A-Soul定制燃脂課程，用Z世代新偶像激發年輕用戶運動熱情。

此外，Keep還為健身愛好者提供了一個可以專心交流健身心得，分享健身成果的高質量社交空間，吸引了大量年輕活躍用戶長期在其社區上互動。據Keep招股書顯示，2022年，76.6%的月活躍用戶在30歲以下，Keep社區的互動總數達到11億次。

線上賽事是Keep吸引年輕用戶的另一撒手锏。從2018年開始，Keep就推出了以跑步為主的線上跑活動，用戶可以通過付費報名線上賽事獲得實體獎牌作為獎勵。過去幾年里，Keep與三麗鷗、海綿寶寶、蠟筆小新等知名IP推出聯名獎牌，吸引了大量年輕用戶。Keep界面顯示，蠟筆小新聯名賽事已經有近20萬人次報名。

隨著Keep獎牌逐漸出圈，其背后緊緊關聯的跑步、競走、跳繩等運動方式也開始成為年輕人的新生活方式。

但一個不能忽視的問題是，Keep還需要解決盈利問題。

不過，Keep已經形成了一個軟硬結合的閉環發展模式，且當線下業務Keepland、線上新業務虛擬賽事等取得不錯的進展時，讓市場看到Keep的營收能力并不弱。隨著營收規模與運營效率的提升，Keep盈利只是時間問題。

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