中新經(jīng)緯11月2日電 (王玉玲)2日，圍繞著藥店經(jīng)營(yíng)管理的討論在2022年西普會(huì)上繼續(xù)。在以“VBP推動(dòng)下的商品優(yōu)化與經(jīng)營(yíng)進(jìn)階”為題的論壇上，阿斯利康中國(guó)副總裁劉謙、高濟(jì)醫(yī)療總裁牛和義、海通證券(行情600837,診股)分析師梁廣楷作為藥企代表、連鎖藥房代表和券商代表，共同分析集采對(duì)市場(chǎng)影響和日后策略。

在論壇中，劉謙表示，集采將會(huì)長(zhǎng)期化、常態(tài)化，有的藥企集采競(jìng)標(biāo)失敗就放棄該藥品的市場(chǎng)開拓，是一種“短視行為”。

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集采丟標(biāo)就放棄是“短視行為”

結(jié)合集采提速擴(kuò)面的歷史進(jìn)程，劉謙表示，在過(guò)去幾年，有藥企因?yàn)闆](méi)參與集采或者在集采競(jìng)爭(zhēng)中失利，就干脆宣布放棄該產(chǎn)品，或進(jìn)行外包或不去生產(chǎn)。“這是一種短視的行為，我們要以患者為中心，價(jià)格降低不代表就要放棄。”劉謙建議稱，即使集采丟標(biāo)，對(duì)于創(chuàng)新藥而言，如果療效過(guò)硬，同時(shí)，在五年內(nèi)沒(méi)有具有顯著療效差異的其他創(chuàng)新藥產(chǎn)品上市，仍然可以繼續(xù)投入。

劉謙提到，“4+7”帶量采購(gòu)政策在近年來(lái)各地逐步實(shí)施落地，對(duì)于一些知名度較高的集采落標(biāo)品種，包括心血管、糖尿病、呼吸、消化等領(lǐng)域的藥品，這些藥品可以將藥企和醫(yī)院、醫(yī)生、患者維系在一起，不能輕易地將紐帶割斷。“應(yīng)當(dāng)跟目標(biāo)客戶保持聯(lián)系，一款藥品產(chǎn)品周期也很長(zhǎng)，也可以成為其他新藥進(jìn)入市場(chǎng)的階梯。”劉謙總結(jié)道。

對(duì)于參與集采大幅降價(jià)的產(chǎn)品，劉謙表示，也應(yīng)當(dāng)挖掘其院外市場(chǎng)的生命周期。“在新舊交替的時(shí)刻，我們不能因?yàn)榧删头艞夐_拓市場(chǎng)，特別對(duì)于有知名度的原研藥企業(yè)，如果產(chǎn)品有很好的臨床療效，應(yīng)當(dāng)在標(biāo)外市場(chǎng)或者院外市場(chǎng)繼續(xù)延續(xù)它的生命周期，讓患者和醫(yī)生對(duì)此有信賴感。”劉謙說(shuō)道。

集采藥品可帶來(lái)高頻客流

對(duì)于集采藥品的院外市場(chǎng)銷售，牛和義認(rèn)為，首先，應(yīng)當(dāng)接受集采藥品是長(zhǎng)期低毛利商品。“但集采藥品是相對(duì)高頻的品類，能夠?qū)㈩櫩鸵鞯降辏@部分顧客是不易脫落的高頻患者，藥店是一個(gè)客戶與藥師面對(duì)面服務(wù)的場(chǎng)景，可以通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，對(duì)這部分客戶群體潛力進(jìn)行挖掘，為其生命周期貢獻(xiàn)出最大的價(jià)值。”牛和義說(shuō)道。

牛和義表示，帶量采購(gòu)政策的核心是醫(yī)保控費(fèi)。當(dāng)集采藥品拓展至院外市場(chǎng)，患者可以在更多的地方買到優(yōu)惠藥品。藥店可以通過(guò)集采藥品獲得部分流量。

“集采產(chǎn)品有很廣的使用面積和很高的知名度，這些產(chǎn)品可以為連鎖藥店帶來(lái)罹患糖尿病、高血壓、高血脂的患者，我們不僅要看集采產(chǎn)品的銷量，還要看這些產(chǎn)品帶去了多少新的客戶。”劉謙補(bǔ)充說(shuō)道。

劉謙以糖尿病患者為例表示，比如患者進(jìn)店是為了購(gòu)買集采藥品，但其還可能購(gòu)買血糖監(jiān)測(cè)、健康食品等，這是集采藥品帶來(lái)的客流，或能夠增加關(guān)聯(lián)銷售的機(jī)會(huì)。

社區(qū)中心和連鎖藥房如何平衡？

對(duì)于多地在推行社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心是否會(huì)搶奪連鎖藥房客流的問(wèn)題，劉謙認(rèn)為，不必過(guò)分擔(dān)心。

“在過(guò)去兩年間，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心跟連鎖藥房是共同增長(zhǎng)的，全國(guó)除了少數(shù)民營(yíng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，絕大多數(shù)地方都實(shí)行收支兩條線，社區(qū)對(duì)賣藥不感興趣，只是提供藥，其真正的目標(biāo)在于家醫(yī)簽約和慢病管理。”劉謙說(shuō)道。

劉謙認(rèn)為，連鎖藥房完全可以跟社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心進(jìn)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)，社區(qū)的藥品種類相對(duì)比較少，連鎖藥房可以補(bǔ)齊。

其次，連鎖藥房和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心可以合作，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的醫(yī)護(hù)人員可以來(lái)到連鎖藥房進(jìn)行問(wèn)診、健康教育，深入挖掘連鎖藥房會(huì)員管理系統(tǒng)中沉睡的數(shù)據(jù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心也可以借此提高知名度和影響力。

“不要盯著僅有的存量市場(chǎng)傷神，中國(guó)有1.3億糖尿病患者，其中65%～70%患者血糖沒(méi)有達(dá)標(biāo)，這仍舊有極大的增量市場(chǎng)可供挖掘。”劉謙說(shuō)道。

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責(zé)任編輯：李中元

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