本文來源：時代周報 作者：佟玉龍

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得益于國內疫情防控措施持續優化、內需進一步擴大等有利因素，中國經濟復蘇勢頭強勁。國家統計局發布數據顯示，一季度國內生產總值達284997億元，同比增長4.5%，實現良好開局。而今年以來消費場景也陸續恢復，推動消費市場回暖向好，成為拉動經濟增長的主動力。一季度，社會消費品零售總額達114922億元，同比增長5.8%，其中3月份同比增長幅度更是高達10.6%。

在經濟復蘇、消費市場回暖的大背景下，以研發設計、生產及銷售蠶絲被等絲綢制品為主營業務的知名家紡企業——太湖雪（838262.BJ）乘勢而上，在第一季度向投資者交出了一份成績優異的答卷。報告期內，太湖雪實現營業收入8720.90萬元，同比增長72.01%；歸母凈利潤647.12萬元，同比增長0.22%；歸母扣非凈利潤432.58萬元，同比增長109.78%，營收及盈利能力均得到大幅度提升。

之所以能取得如此亮眼的成就，很大程度上得益于太湖雪聚焦“微笑曲線”兩端的業務發展模式，即專注產品研發設計、品牌推廣、渠道建設和銷售服務等附加值較高的核心環節。

在“新消費、新國貨、新零售”的背景下，太湖雪堅持以傳承和創新中華絲綢文化為使命，致力于發展成為以蠶絲被為核心的新國貨絲綢領導品牌。歷經十余年在絲綢行業的深耕發展，目前公司已形成了蠶絲被、床品套件、絲綢飾品、絲綢服飾四大產品系列，“太湖雪”品牌也成為中國十大絲綢品牌之一。

創新設計，打造新國貨絲綢領先品牌

隨著國民消費水平不斷提高、消費習慣逐步升級，消費者更加注重生活品質的提高及精神文化層面的需求，且在當今“國潮”及“新零售”的銷售趨勢下，消費者增強了對本土品牌的熱愛與自信，更偏向于購買國貨。

在此背景下，太湖雪立足于產業特色，以市場需求為導向，以差異化供給為戰略，大力推進產品研發，持續鞏固了其在產品端的核心競爭力。過往一年，公司研發投入1548萬，占營業收入的比重為4.55%，同比上漲8.07%，研發費用率在同行業可比公司中位列第一。

太湖雪傳承著太湖流域五千年的非遺蠶絲技藝，具備強大的基因優勢，同時注重傳統技藝與現代技術的融合，在產品創新設計上注重絲綢文化挖掘、時尚顏值表現，通過花型設計、款式開發、工藝升級以及定制化產品設計等手段，將中國典雅精致、溫婉內斂的傳統絲綢文化融入到了產品之中，極致展現出了現代的絲綢之美；在技術研發上，公司通過原材料品質提升、生產工藝改進和產品功能開發等手段，不斷提升產品的功能及其舒適性。

例如，在蠶絲被的制作工藝中，太湖雪針對消費者年齡、性別不同，通過絲綿等級、克重、款式的匹配及被套面料的選擇，使消費者能夠在不同季節、不同睡眠空間中通過蠶絲被進行適宜的溫度調節，從而達到保暖效果；在絲綢飾品的設計開發中，公司融合中國傳統絲綢美學進行創新設計，推出個性化、年輕化、時尚化的產品，注重產品文化屬性和內涵培育，從而與消費者建立文化認同連接，提升消費體驗及影響力。

太湖雪始終保持飽滿的研發熱情。除了自主研發外，公司還積極與外部單位合作研發，目前已與蘇州大學、北京服裝學院、南京農業大學等高校建立產學研基地；公司還參與起草了國家標準5項、行業標準3項、團體標準2項;取得各項專利共計83項，取得版權2,000余項。

線上線下雙輪驅動，打造多樣化營銷渠道

營銷及銷售渠道建設的完善與否，直接影響企業的品牌知名度及市場占有率。近年來太湖雪抓住短視頻、直播電商及海外電商的發展窗口，運用互聯網思維，建立了線上與線下、境內與境外雙輪并舉立體式銷售模式，產生了多渠道協同效應，品牌知名度和市場占有率不斷提升。據統計，在2018-2020年，“太湖雪蠶絲被”的市場占有率位居行業前三。

報告期內，太湖雪更是加大了在品牌營銷及營銷渠道建設方面的投入，銷售費用2245.82萬元，占營業收入的25.75%，同比增加57.79%。

據了解，線下渠道方面，公司主要通過直營專賣店、直營商場專柜、經銷商、企業客戶集采等方式進行拓展銷售；線上渠道方面，公司主要通過天貓、京東、唯品會、抖音等平臺拓展國內市場，通過亞馬遜、海外官網等平臺拓展國外市場。

線上平臺具備不受時間空間限制，流量巨大的特點。太湖雪格外注重線上平臺的發展及線上流量的培育，通過布局天貓、抖音、視頻號等平臺直播，擴展公域流量，培育私域流量，加速線上線下融合發展。報告期內，線上渠道實現營收4089.44萬元，占總營收的比例為46.99%，同比增長87.41%。線上渠道所創造的收入已接近半壁江山。

值得指出的是，直播帶貨以其受眾廣、更具真實感、互動性強等特點逐漸建立起了可與傳統電商分庭抗禮的優勢，為商家創造出了越來越多的經濟價值。報告期內，太湖雪積極發展品牌直播，成效顯著。

為控制外部主播帶貨的經營風險，公司在“達播”基礎上同步發展“品牌自播”，加強了對直播的投入及人才的培養，并已建立自己的直播團隊，形成了“達播”+“品牌自播”雙輪驅動的營銷策略：一方面通過“達播”擴展在公域流量的品牌知名度及銷售轉化，另一方面通過“品牌自播”構建品牌私域流量池，強化“太湖雪”品牌屬性。報告期內，公司來自天貓、抖音渠道的營業收入同比增長率為237.23%、722.28%，夯實了太湖雪在蠶絲被細分市場的頭部地位。

除了深耕國內市場，太湖雪也看好海外市場的發展機會。

早在2015年，公司便啟動跨境電商業務，邁出了拓展海外市場的關鍵一步。歷經8年發展，目前公司已形成了一套成熟的“作戰”體系。公司采用“中國制造+品牌出?！睉鹇?，持續發力平臺電商、海外官網，布局全球性社媒矩陣（Facebook、Instagram、YouTube等），觸達海外消費者。報告期內，面向海外消費者的亞馬遜平臺實現收入685.06萬元，同比增長38.32%。

太湖雪相關負責人表示，未來公司將持續加大對海外電商平臺的投入，進一步拓展海外市場，加快海外市場渠道建設。

創新服務，定制化服務成效明顯

好的服務質量是滿足客戶需求的重要保證，可提升客戶體驗與產品競爭力，從而獲得良好的口碑，進而助力拓展新客戶、擴大市場規模。

太湖雪注重服務創新，極為重視客戶消費體驗，這一點充分體驗在其線下終端的打造及“定制化”服務上。

公司在終端店鋪設計中融入蠶桑絲綢文化展示、產品創意陳列、太空艙養蠶及繭藝制作等體驗互動場景，讓消費者在選購商品時感知到中國獨特的絲綢文化，從而引起消費者對蠶桑絲綢文化的價值共鳴，實現物質及精神層面的雙層滿足。

定制化服務是消費發展的未來趨勢，能最大程度上與消費者的需求進行匹配，從而提高服務質量，為消費者帶來極致的服務體驗。

太湖雪的定制化服務模式近年來得到了市場的廣泛認可。公司打造高端絲品生活館、新經濟平臺等線上線下多種定制化服務渠道，利用消費大數據以及流行趨勢數據精準定向，主動服務客戶，不斷擴大定制化服務客戶基數。

相較于傳統客戶，定制化服務的客戶滿意度和再次購買的意愿都較高，二次消費的比例更是遠高于傳統客戶。

定制化服務具有大規模小批量的特點，對供應鏈的完整性及響應速度要求較高。太湖雪所處的震澤鎮是我國絲綢產業最為集中和發達的地區之一，蠶絲、面料、絲綢印染加工等環節的供應商相對集中，同時具備充足的勞動力，使太湖雪得以對資源進行整合，建立了靈活性高且響應速度快的供應鏈體系，使其即使在面臨量大急單的情況下，也可以在短時間內快速安排人員組織生產和供貨。

綜合來看，太湖雪通過大力投入研發設計，打造多維度立體式銷售渠道，堅持服務創新等手段塑造了強大且特色鮮明的核心競爭力。未來，公司將在現有策略的基礎上，更加深入聚焦“微笑曲線”兩端，在保持國內市場品牌及占有率優勢的同時，大力開拓海外市場，向著成為新國貨絲綢領導品牌的戰略目標大步邁進。

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