文/樂居財經 付魁

受房地產客戶的拖累，江山歐派（603208.SH）的業績已經來到了低谷。

日前，江山歐派發布2022年業績預告，凈利潤約虧損2.5-3.5億元，與上年同期相比由盈轉虧。

【資料圖】

過往幾年，江山歐派與地產捆綁密切，大客戶中有不少房地產企業，大宗業務曾一度是江山歐派的主要收入來源。而在以往的年報中，對于營收和凈利潤的增長，江山歐派也表示是由于工程客戶渠道的增長。

或許江山歐派自身也沒想到，地產客戶會從曾經的香餑餑變成拖油瓶，成為業績低迷的導火索。為了改善盈利狀況，江山歐派已經在變革，其一就是優化工程渠道模式，轉而向經銷商渠道發力。

日前，江山歐派在與投資者交流時表示，公司取消經銷商獨家代理模式，推行各類經銷商同步開拓的業務模式，提高市場占有率。事實上，對于取消獨家代理這一變革，江山歐派早在2021年年報中就已經披露。

做出改革后，江山歐派經銷商數量明顯增多，由2020年的3000多家增加到2022 年第三季度的2.2萬余家，增長速度肉眼可見，收入也在增加，但卻沒能扭轉凈利潤虧損的局面，房地產客戶留下的“窟窿”并不好補。

取消獨家代理模式

對于江山歐派在經銷模式的變革，可以通俗的理解為，只要想做江山歐派的經銷商，不管是否代理其他品牌，都可以代理江山歐派。

而江山歐派在經銷模式上的變革其實在三年前就有信號釋放。江山歐派在2019年年報就表示，推進全渠道營銷策略，加強多品類銷售，深化渠道建設，經銷商渠道下沉。

“為進一步開拓經銷商市場，緊跟家裝市場發展趨勢，公司取消經銷商獨家代理模式，推行各類經銷商同步開拓的業務模式。”這句話出現在2021年年報中。

而為什么要進行經銷渠道上的變革，或許與其曾經深深捆綁的地產客戶密切相關。

據了解，江山歐派的渠道模式有工程直營渠道、工程代理商渠道、經銷商渠道。江山歐派的業務收入主要來自大宗業務，大宗業務的銷售模式主要是工程直營渠道、工程代理商渠道。

數據顯示，2018-2021年，江山歐派大宗業務的收入分別為9.45億元、16.84億元、26.07億元、22.18億元，占當期營業收入的比重分別為73.73%、83.08%、86.53%、70.26%。

可以發現，在2021年，江山歐派大宗業務的收入開始下降，且占營收的比重也在下滑。

而也就是在那一時期，不少地產企業出現債務危機，這對一向以大宗業務為主要收入來源的江山歐派來講絕不是一個好信號。

不出所料，2021年，江山歐派業績開始下滑。數據顯示，2021年，江山歐派的凈利潤為2.57億元，同比下降39.67%，是上市以來首次凈利潤下降。

“窟窿”不好補

在地產客戶債務危機后，轉而向經銷模式發力，這或許是江山歐派經銷模式變革的原因所在。

取消獨家代理后，江山歐派的經銷商數量從2020年的3000多家增加到2022年前三季度的2.2萬多家，不到三年的時間，增長6倍之多。而在2015年-2019年，江山歐派經銷商數量由585家增加到602家。對比之下，江山歐派經銷商數量增速肉眼可見。

從收入來看，2022年前三季度，江山歐派經銷商渠道收入6.10億元，同比增長45.46%，直營工程渠道收入8.15億元，同比下降34.61%。

雖然經銷商數量增加，收入也在增多，但卻沒能給江山歐派帶來太多的收益。日前，江山歐派發布2022年業績預告，其在2022年預計虧損2.5-3.5億元。

事實上，江山歐派在拓寬渠道的同時，其成本也在大幅度增加。數據顯示，2021年江山歐派經銷商收入為6.93億元，同比增加180.54%。但同期成本增長189.26%，成本增速明顯大于收入增速，導致江山歐派的毛利率下降。2021年，江山歐派的毛利率為21.83%，同比下降2.36%。

而江山歐派之所以業績走向低谷，主要原因在與地產客戶的債務糾葛。數據顯示，截至2022年9月末，江山歐派的應收賬款、應收票據、其他應收款、應收款項融資、存貨、合同資產計提資產減值準備合計2.46 億元，約占2021年度經審計的歸屬于上市公司股東凈利潤的95.95%。

據了解，上述計提的資產減值準備主要系應收恒大地產等地產商的賬款減值。截至2022年9月末，江山歐派持有恒大地產的應收款項合計7.16 億元：其中應收票據 6.62 億元，逾期應收票據 6.62 億元；應收賬款 0.54 億元，逾期應收賬款 0.50 億元。

除了恒大之外，江山歐派與多家房地產企業建立了合作關系，包括萬科、保利、華潤、中海、旭輝、陽光城、華夏、花樣年等國內主要地產公司。

而這些地產客戶中，不少錢難以收回，其中，恒大占大頭，為1.44億元，陽光城、華夏、花樣年分別為1928.37萬元、1683.27萬元、227.95萬元，原因均為財務出現困難。

房企的債務危機對江山歐派利潤的影響可想而知，通過經銷商模式變革來搶占市場占有率，能夠帶動收益，但要填補之前地產商帶來的“窟窿”還需要更長時間。

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