《港灣商業觀察》施子夫

遞表不久的廣州綠十字制藥股份有限公司（簡稱：“穗綠十字”），隨著2022年進入尾聲，壓力又多了一分。

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(資料圖片僅供參考)

兩產品被移出地方醫保目錄

2021年8月，國家醫保局、財政部發布《關于建立醫療保障待遇清單制度的意見》 （以下簡稱《意見》），《意見》明確提出：國家統一制定國家基本醫療保險藥品目錄，各地嚴格按照國家基本醫療保險藥品目錄執行，除國家有明確規定外，不得自行制定目錄或用變通的方法增加目錄內藥品。同時，《意見》要求各地原則上在3年內完成清理規范，并同國家政策銜接。2022年7月，國家醫保局相關負責人表示：到2022年底，全國所有省份都將完成地方增補藥品“消化”工作。

隨著醫保目錄政策的調整，各地醫保目錄陸續與國家醫保目錄銜接，部分進入地方醫保目錄而未進入國家醫保目錄的藥品陸續被地方醫保目錄調出。這其中，便有穗綠十字的產品。報告期內，公司復方氨基酸注射液（18AA-Ⅸ）普舒清進入了江蘇、上海、遼寧、廣東等10個地區的地方醫保目錄，復方氨基酸注射液（17AA-Ⅲ）普達深進入了江蘇、上海、安徽、 廣東等9個地區的地方醫保目錄。

目前上述地區的地方醫保目錄已將普達深和普舒清移出。普達深和普舒清為公司主要產品之一，地方醫保地區為其報告期內重要市場區域，在被調出地方醫保目錄后，將不再享受地方醫保支付政策（江蘇和上海享受至2022年年底）。

這對穗綠十字經營業績的影響，或許并不會小。2021 年，普達深和普舒清銷售收入分別占公司主營營業收入的36.62%及17.83%。且穗綠十字銷量最大的區域為華東、華北和華南地區，報告期各期，上述三個地區的銷量合計占公司總銷量的79.70%、80.00%、78.29%及75.29%。

在對公司IPO申請文件的審核問詢中，交易所要求穗綠十字：說明主要產品在相關疾病治療中的重要性，對應病癥同類競品或替代品及其納入醫保目錄情況；除普達深和普舒清外，發行人其余產品是否存在被調出醫保目錄的風險，列示各地將發行人主要產品調出醫保目錄的具體時間或時間表；結合被調出前后的銷量、收入變化情況，分析產品調出醫保目錄對發行人主營業務、主要銷售渠道與模式、財務數據的影響，影響較大的，量化披露相關風險。

另外，結合報告期內發行人各銷售區域主要產品銷量及占比變化，說明銷售區域集中的原因及合理性，與產品需求分布是否匹配，是否符合行業慣例；直接或間接股東是否存在為藥品采購審批人員、負責人持股的情形或其他特殊利益安排，是否存在商業賄賂等違法違規行為。

廣東省科學院旗下廣科咨詢首席策略師沈萌向《港灣商業觀察》表示，移出醫保目錄，有兩方面影響，一方面是價格收益不受醫保目錄限制，另一方面是可能流失大量醫保需求，而對于以銷售驅動營收的企業，后者的影響或許遠大于前者，不利于企業業績結構穩定和優化。

如沈萌所言，被地方醫保目錄移出，對穗綠十字這兩款主要產品的影響已經于今年上半年立竿見影。因為普達深和普舒清不再享受地方醫保支付政策，患者自付金額的增加導致醫生和患者使用該產品的意愿有所下降，2022年前六個月，普舒清和普達深銷售收入分別較上年同期下降51.49%和51.47%，銷量分別較上年同期下降49.12%和33.48%。

穗綠十字對于該下滑的解釋是：雖然根據江蘇和上海地區醫療保障局的相關規定， 普舒清和普達深在2022年12月31日前仍享受地方醫保支付政策，但因地方醫保目錄調整對于未來患者藥品使用的影響較為明確，醫院已提前降低了相關藥品的采購、儲備量，普舒清和普達深在江蘇和上海地區的銷售已受到了一定程度的影響。

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銷售費用率近五成引八問

穗綠十字的銷量不只受醫保目錄影響，也要承擔來自行業競爭的壓力。報告期內，公司主要的收入來源為復方氨基酸注射液（18AA-Ⅶ）綠支安、復方氨基酸注射液（18AA-Ⅸ）普舒清、復方氨基酸注射液（17AA-Ⅲ）普達深和地塞米松棕櫚酸酯注射液（多力生），報告期各期銷售收入占公司主營業務收入的70%以上。

除穗綠十字外，目前海思科持有復方氨基酸注射液（18AA-Ⅶ）和復方氨基酸注射液（18AA-Ⅸ）的國內生產批文，安徽富邦藥業有限公司持有復方氨基酸注射液（18AA-Ⅶ）的國內生產批文，北京托畢西藥業有限公司持有地塞米松棕櫚酸酯注射液的國內生產批文。市場份額競爭激烈。

在這樣的環境下，穗綠十字于報告期內分別實現了2.74億元、5.48億元、7.88億元及3.03億元的營收；-376.09萬元、6892.45萬元、9761.58萬元及3281.45萬元的凈利潤。不難看出，公司的凈利潤水平相比自身營收來說并不算高。

這與公司的銷售費用有一定的關系。正如上述提及，穗綠十字面臨一定的市場競爭壓力。公司各期銷售費用分別為1.36億元、2.70億元、4.08億元及1.37億元，占營業收入的比例分別為49.73%、49.27%、51.72%及45.07%。2020年、2021年銷售費用分別較上年增長98.34%和50.93%，穗綠十字表示主要系公司加大市場推廣力度，銷售費用隨著銷售規?？焖僭鲩L而增加。

與自身同期營收、凈利潤比較，穗綠十字的銷售費用不可謂不高。在審核問詢中，交易所八問銷售費用：比如推廣商是否存在僅為發行人提供推廣服務的情形，是否專為發行人營銷服務設立，是否實際承擔相應工作內容，是否存在通過購買或虛開發票形成資金體外循環、為發行人承擔成本費用的情形。

結合各期主要推廣活動組織方、活動內容、頻次、人次、費用報銷支出情況等說明費用支出的合理性，推廣服務費中是否存在銷售返利，如是，請說明相應的會計處理是否符合《企業會計準則》的規定。

結合同行業可比公司費用構成情況說明報告期內費用核算及歸類是否準確，進一步分析說明發行人銷售費用率高于同行業平均水平的原因及合理性等等。

沈萌認為，醫藥企業的銷售費用在營收占比高，說明其在研發創新方面的能力相對較弱，不是營收的主要驅動力，市場競爭的差異化優勢不明顯。在研發創新能力不強的情況下，銷售費用率改善的可能性較小，也就是如果缺少銷售的支撐，營收可能出現明顯下滑。（港灣財經出品）

關鍵詞： 銷售費用