凡事預則立，不預則廢。下一階段的家電廠商經營工作的關鍵，其實就兩個方向：面向市場聚集用戶，洞察需求經營細分。

寧言||撰稿

有業內人士日前向家電圈表示，面對變化持續的2023年市場競爭、用戶需求和消費格局，家電廠商必須要重點圍繞用戶群體的不同需求，充分把握變化中的市場，做好4項工作。

【資料圖】

1個工作重心

在充滿不確定性的時代，對于家電廠商來說，只有一個確定性，那就是用戶需求是相對穩定的，可靠的。

用戶就是家電廠商在2023年度一切經營工作的重心。但是，眾多廠商并不清楚面向用戶要做什么，還是傳統的“降價、促銷、忽悠”三板斧，自然收效甚微。

簡單來說，面對用戶，家電廠商的工作要分為三個層面：一是，洞察用戶想什么、要什么，即興趣愛好；二是，弄清用戶在哪里，想買什么，即消費方式和熱點；三是，掌握如何抓住用戶、吸引用戶，即臨門一腳的轉化率。

用戶既簡單又復雜，這是很多家電廠商的心聲。就像“做一件好事容易，但一輩子一直做好事并不容易”那樣，面向用戶持續經營的關鍵，對于家電廠商來說，就是在內部要形成“體系化、制度化和長期化”的組織架構、經營手段和發展理念。

4項工作重點

面對用戶的市場經營工作，對于家電廠商來說，一直都是千頭萬緒，但也有重點和方向。

一是，經營主軸要調整。市場出貨規模不再是必須追求的，也不是盲目追求的。當然這句話要分兩個維度來看：1、這并不是針對所有的廠商，比如對于行業頭部廠商來說，規模還是基礎和前提，所以他們還會進一步蠶食中小同行的份額；2、這并非絕對趨勢，只是提醒所有廠商，必須要在經營規模之外，找到經營的厚度和寬度，簡單來說就是“過去賣100臺產品賺的錢，今后要通過賣50臺，甚至10臺產品賺回來”。但是，在家電圈看來，有一點是絕對的，就是家電廠商盲目追求規模的時代，必須結束了。

二是，經營思路要刷新。從社會經濟層面來看，收入的不確定性已是必然，消費降級也是大勢所趨，不只是面對家電這種耐用消費品，最直觀的就是那些快消品都在降。拼多多目前的用戶活躍度持續走高，并非偶然。同樣，手機最近2年來更新周期已經從1年多延長至2年多甚至更長時間。所以，眾多家電廠商們不要被一時虛假的經銷商或竄貨商、平臺商吃貨現象所迷惑，對市場的走勢做出錯誤的樂觀預測；必須要清醒的在規模和利潤之間找到新的經營平衡點，不能簡單高端化、更不能盲目低價化。

三是，服務對象要分層。家電廠商現在都在推動轉型要經營用戶，特別是要做好用戶的服務，推出更多有價值的服務內容，提供讓用戶滿意甚至感動的服務項目或特色服務。但是，這種家電服務不是簡單的免費化，也不是全員化，而是要分層。簡單來說，有價值的好服務，首先一定是面向高端人群的需求創新，其次則應該爭奪中產人群，再者對于低端低價用戶的需求重點還是要放在品質可靠、價格有優勢的產品。只有將服務對象分層明確了，為價值型用戶提供有價值的服務，才能獲得相應的回報。

四是，產品策略要創新。產品創新的目標是吸引用戶，如今家電消費的主要用戶群體呈現出“四面八方”的裂變，按照年齡、經濟收入、審美等方面，都存在明顯的差異化特點。同時還存在一個“存量市場和增量市場”的新老用戶需求。具體到家電廠商，就是對于“年輕一代”的新用戶，與享受過一輪市場和政策紅利的老用戶，如何找到他們的消費痛點和欲望，分解他們不同的想法后激活相應的購買力。同時對于中產和高端用戶，又如何布局和搶奪。這些都應該系統梳理、逐個擊破，可以說家電廠商的任務重，壓力大。

接下來的一線市場是好是壞，主流消費需求是強是弱，對于家電廠商來說，重要也不重要。因為，即便市場下行，如果家電廠商能找到自己的目標用戶，打出自己的經營節奏，跳出傳統的盲目規模化擴張，還是能逆勢上行。

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