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近日，證監會官網披露，上海相宜本草化妝品股份有限公司（以下簡稱“相宜本草”）已同中金公司簽署上市輔導協議，擬A股掛牌上市。

相宜本草創立于千禧年，初期以商超渠道的“面膜專家”定位起家，2007年獲得今日資本投資，由此開啟廣告投放和高速發展，次年銷售額增至2.17億元。

(資料圖)

相宜本草上市之路波折不斷。2012年相宜本草營收突破20億，當年遞交IPO招股書，擬募集資金超7億，種種原因作用下，兩年后宣布放棄上市。

2020年媒體曾報道稱，相宜本草于年初重啟上市，公司總裁嚴明此前曾參與其他護膚、美甲品牌投資，可能會對相宜本草二戰IPO造成影響，已于7月1日離職，但仍保留公司董事和股東身份。原上海家化首席市場官俞巍上任執行總裁。

首次IPO失利難回巔峰

相宜本草創始人封帥出生醫藥世家，母親是藥劑師，外祖父楊繼田曾是馮玉祥的保健醫生，曾在泰山腳下創辦“博愛醫院”。

創立前八年，相宜本草靠自有資金滾動發展，產品不請明星代言，基本不做廣告，銷售年增長率50%。2004年相宜本草品牌進入沃爾瑪華東九家門店，抓住處于起步發展階段的商超渠道，以中草藥護膚品打開市場。

2007年6月，封帥與今日資本總裁、合伙人徐新第一次會面，徐新就告訴封帥要做行業第一，樹立行業第一品牌。當年9月，相宜本草獲得今日資本1000萬美元投資，對賭協議要求相宜本草至少突破1億元的銷售額，并實現一定的凈利潤，相傳這一凈利潤金額是1億元。

相宜本草自此開啟“躍進”發展，從只負責產品的開發設計

到自建生產工廠，并將融資中相當一部分將用于廣告投放，2008年至2010年銷售收入分別為2.17億元、7億元、8.2億元，4年間翻10倍。

2008年前后是相宜本草發展的最好時期，在商超渠道資源積累、今日資本注資、線上電商機遇等綜合推動下，以相宜本草為代表的本土美妝品牌快速崛起，

公開報道顯示，2008年，相宜本草品牌在麗人麗妝的代運營下，成為當年淘寶商城（即天貓）上國貨化妝品品牌NO.1。7月，相宜本草旗艦店位列淘寶商城化妝品銷量第一。2010年銷售達11億元，電子商務渠道回款貢獻30%，商超渠道貢獻60%，專營店渠道占10%。

2013年，相宜本草達到巔峰時期，銷售額達23億元。風頭無兩的相宜本草將目光轉向資本市場，遞交A股招股書，最終首次IPO計劃折戟。

伴隨多位高管離職，相宜本草業績從巔峰滑落谷底。2014年，時任相宜本草副總陳海軍、總裁嚴明相繼離職，后者加入亞商資本。相宜本草分管市場的副總裁阮偉華、高級品牌策劃經理鐘頻也陸續離職。2015年相宜本草回款額已大幅下滑至15億元。

定位同質化亟待高端突圍

2017年5月，前相宜本草總裁嚴明回歸，擔任副董事長一職，明確公司從“本草護膚”到“中草藥護膚專家”的定位。圍繞中草藥護膚品的開發，聚焦道地中草藥原料的種植，建立7大專屬道地藥材種植基地；在產品開發中的中草藥護膚實現技術突破，在原材料活性成分保留、合成、提取和檢測方面獲得了31項專利；并與上海中醫藥大學聯合研制，成立中草藥護膚研究院。

作為國內最早涉足中草藥美容護膚領域的企業之一，相宜本草產品覆蓋潔面、眼霜、面膜、乳液、面霜、防曬/BB霜、精華、精油、手體護理、化妝水等品類；明星系列產品包括小紅俠家族系列、山茶花煥活系列、龍膽安心系列、芯凈自然系列、四倍蠶絲光澤系列、百合高保濕系列、睡蓮水靈肌系列以及黑茶控油系列總計八大系列。

相宜本草執行總裁俞巍于今年1月4日透露，在整個市場增速放緩的情況下，相宜本草在2021年實現全年同比33%的增長，其中線上同比增長59%，線下同比增長15%。按照相宜本草的規劃，其期望在2022年實現45%的同比增幅。

值得注意的是，化妝品市場上植物類品牌愈發涌現，相宜本草的認知定位邊界并不明顯，從百雀羚、美膚寶、佰草集等國貨品牌，到蘭蔻、雪花秀、蔚藍之美等外資品牌，均推出中草藥系列護膚品類，相宜本草差異化道路任重道遠。

相宜本草要解決的另一個問題，便是高端美妝市場話語權的缺失。2020年相宜本草推出高端線“相宜本草·唐”，進入絲芙蘭，價格在220元至880元不等，與其原有平價親民產品在定價上相差甚遠，并面臨來自外資品牌的競爭。

當下國內高端市場仍是歐萊雅、資生堂、寶潔、雅詩蘭黛等巨頭的天下，公開數據顯示，中國化妝品高端市場也主要由國際頂尖品牌占據。排名前三的品牌為歐萊雅、雅詩蘭黛和路易威登，市占率分別為18.4%、14.4%和8.8%。

所幸天時地利，新國潮風起為相宜本草帶來助力。今年雙11大促中，相宜本草天貓旗艦店GMV超2億元，較去年雙11同比增長88%。核心系列產品紅景天精華在10月12日的雙11提前大促中，11萬組售價198元的備貨秒空。

作為曾十年前便實現營收超20億營收，相宜本草正迎來國貨復興的春天，若想要真正獲得年輕人的放心，還需借助資本市場的力量加速奔跑，在募集資金研發新產品的同時，進一步打響品牌知名度，抓好理念創新、產品設計、營銷手段等環節，在變化莫測的消費風口上找到延續生命周期的良藥，將中草藥護膚故事講述到國際市場。

關鍵詞： 高端市場 相宜本草