吳保軍，零跑聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁、董事。諸多名稱(chēng)title加身的他，卻是一位典型的汽車(chē)實(shí)干家。

從廣州標(biāo)致、廣汽本田、廣汽豐田，到眾誠(chéng)汽車(chē)保險(xiǎn)，最后再到零跑汽車(chē)，1993年從業(yè)的吳保軍，見(jiàn)證了整個(gè)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展變化。而當(dāng)新能源汽車(chē)大浪潮來(lái)臨之時(shí)，吳保軍亦是毫不猶豫，投入到了新能源汽車(chē)賽道。

“我相信未來(lái)就是電動(dòng)車(chē)?！?/p>

機(jī)緣巧合之下，吳保軍來(lái)到了零跑，并開(kāi)始大展拳腳：建立營(yíng)銷(xiāo)體系，狠抓銷(xiāo)量，尋求融資，搞定生產(chǎn)資質(zhì)……有著汽車(chē)和資本市場(chǎng)雙重經(jīng)驗(yàn)的吳保軍，為此前混亂時(shí)代的零跑汽車(chē)，帶來(lái)一股強(qiáng)大動(dòng)能。

認(rèn)真做事，提升效率，有了吳保軍加入的零跑汽車(chē)，不斷轉(zhuǎn)好。

“剛來(lái)的時(shí)候，零跑的處境并不好，只有S01一款車(chē)，后來(lái)有了零跑T03，才算真正有了轉(zhuǎn)機(jī)。”

回想當(dāng)時(shí)零跑汽車(chē)所遭遇的困境，吳保軍毫不避諱地談起自己的秘訣，比如：怎樣一步步把T03的銷(xiāo)量做起來(lái)，如何培訓(xùn)銷(xiāo)售員工，如何融資IPO……

坦率、睿智、有一說(shuō)一，這些詞似乎都可以成為吳保軍的標(biāo)簽。但除了這些，這里還是想用“實(shí)干”一詞，形容這位30年行業(yè)摸爬滾打的“老兵”。

新能源汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這或許也是中國(guó)商業(yè)史上，最殘酷、最迅速的淘汰賽。而對(duì)于從業(yè)者吳保軍來(lái)說(shuō)，實(shí)干從來(lái)不是一個(gè)遙遠(yuǎn)的詞，而是他始終在踐行的行為準(zhǔn)則、前進(jìn)動(dòng)力。

“一定要進(jìn)入電動(dòng)車(chē)賽道”

汽車(chē)公社：當(dāng)時(shí)您在眾誠(chéng)汽車(chē)保險(xiǎn)已經(jīng)做到了總裁、董事長(zhǎng)的職位，為什么選擇重回汽車(chē)第一線(xiàn)？

吳保軍：我是比較堅(jiān)定的，未來(lái)肯定是電動(dòng)車(chē)和智能車(chē)的路線(xiàn)，所以我一定要比別人更早轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)來(lái)。

我的核心在兩個(gè)方面，一個(gè)是我的企業(yè)（眾誠(chéng)保險(xiǎn)）上過(guò)市，融資、投資非常熟，至少搞了 8 年。而汽車(chē)這塊，不多說(shuō)了，我更熟。

汽車(chē)公社：為什么會(huì)來(lái)零跑？

吳保軍：是命運(yùn)。剛開(kāi)始的時(shí)候是打算去恒大汽車(chē)，當(dāng)時(shí)剛好碰到疫情，只好延后。而當(dāng)時(shí)的恒大汽車(chē)，還是如日中天，股票也很強(qiáng)勁，從一兩塊錢(qián)，搞到了三四十。

但辭職之后，又沒(méi)什么具體的事兒，當(dāng)時(shí)就碰到了一個(gè)朋友，他認(rèn)識(shí)朱總，然后零跑正好缺人，經(jīng)過(guò)介紹推薦，就來(lái)到了零跑汽車(chē)。

汽車(chē)公社：來(lái)零跑汽車(chē)之后，有哪些記憶深刻，或者攻堅(jiān)克難的場(chǎng)景？

吳保軍：我是2020年5月份來(lái)的，其實(shí)那個(gè)時(shí)候公司非常困難，T03 還沒(méi)上市，只有S01。轎跑的性能是不錯(cuò)，但是賣(mài)的量很少，一個(gè)月大概100臺(tái)左右，而且當(dāng)初的質(zhì)量問(wèn)題也比較多，有很多客戶(hù)來(lái)鬧。

其次就是，當(dāng)時(shí)我們公司小，與媒體來(lái)往也比較少，營(yíng)銷(xiāo)宣傳方面有點(diǎn)跟不上。我來(lái)了之后可能好一些，因?yàn)橛幸郧暗馁Y源在。畢竟當(dāng)初的零跑不是小米，更沒(méi)有自帶流量。

汽車(chē)公社：那零跑T03的銷(xiāo)量，是怎么就一步步好起來(lái)的呢？

吳保軍：因?yàn)槲易鰻I(yíng)銷(xiāo)時(shí)間最長(zhǎng)，基本上從參加工作，就是做業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)大區(qū)，最后負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)。來(lái)到零跑之后，所有銷(xiāo)售渠道建設(shè)培訓(xùn)，大客戶(hù)，工區(qū)管理，也都是我負(fù)責(zé)。

來(lái)到零跑，第一個(gè)任務(wù)就是要把銷(xiāo)量給拉起來(lái)。而為了把T03賣(mài)好，我們首先做的就是聚焦客戶(hù)。因?yàn)橘Y源有限，只有聚焦，才能打開(kāi)局面；鋪的面越大，死得越快。

當(dāng)時(shí)，我們?cè)诿總€(gè)銷(xiāo)售店里，都配了一臺(tái)歐拉黑貓作為競(jìng)品試用比較。結(jié)果運(yùn)氣站在了我們的一邊，零跑T03賣(mài)出了銷(xiāo)量，我們也逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)。

與時(shí)代的對(duì)賭

汽車(chē)公社：銷(xiāo)量上來(lái)之后，零跑的故事又是怎么講的？

吳保軍：銷(xiāo)量上去，就要“找錢(qián)”了。我原來(lái)在保險(xiǎn)公司做了幾年，資本圈很熟悉。2020年的時(shí)候，零跑的銷(xiāo)量上來(lái)了，別人才肯投，資本圈也會(huì)關(guān)注你。

汽車(chē)公社：那當(dāng)時(shí)現(xiàn)金流應(yīng)該還不錯(cuò)。

吳保軍：我們是既手里抓了一大把訂單，又有現(xiàn)金流。

就零跑C11這款車(chē)當(dāng)時(shí)的打法而言，受當(dāng)時(shí)特殊情況影響，再加上訂單爆滿(mǎn)，我們的訂單可能會(huì)有一段時(shí)間空窗，那就等于一部分預(yù)定的錢(qián)，可以用。

但是這個(gè)錢(qián)允許隨時(shí)退，而且你退的時(shí)候，我們還按照當(dāng)年的利息給錢(qián)，就相當(dāng)于我跟你借錢(qián)了。

汽車(chē)公社：有了錢(qián)，零跑汽車(chē)是不是才更容易上市？

吳保軍：我的第2個(gè)大任務(wù)，就是融資，為IPO上市做準(zhǔn)備。第一年的時(shí)候，就總體意向融了 43 個(gè)億，到賬是2021年的1月份。

但想要上市，造車(chē)的生產(chǎn)資質(zhì)，還是一大攔路虎。也幸虧我們提前解決了這一問(wèn)題，率先成功上市。

汽車(chē)公社：來(lái)零跑，您是不是還有第3大任務(wù)？

吳保軍：加入零跑，我和朱總有3個(gè)對(duì)賭條件。

第1個(gè)是第一年完成1萬(wàn)臺(tái)。第2個(gè)是第一年、第二年加在一起完成4萬(wàn)臺(tái)。這2個(gè)條件我們是完成的，第二年我們就交了4萬(wàn)多臺(tái)車(chē)，然后訂單6萬(wàn)多，供不應(yīng)求。

至于第3個(gè)，就是推動(dòng)零跑上市，現(xiàn)在的結(jié)果也很明顯了。

汽車(chē)公社：如果讓您去總結(jié)，哪幾個(gè)關(guān)鍵詞可以形容您來(lái)零跑的這幾年？

吳保軍：從銷(xiāo)量提升，到生產(chǎn)資質(zhì)，再到融資上市，零跑一路走來(lái)，實(shí)屬不易。

2023年的話(huà)，我覺(jué)得“踔厲奮發(fā)”很貼切。去年，是零跑的發(fā)展大年。而從2022年零跑上市以后，我就主要在做未來(lái)戰(zhàn)略的梳理。如：相關(guān)車(chē)型的推出、對(duì)外合作……

零跑要繼續(xù)發(fā)展，但因?yàn)楣敬罅?，現(xiàn)在 1 萬(wàn)多人，如果光靠人盯人的戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不行了，還是依靠體系能力。

未來(lái)市場(chǎng)，效率至上

汽車(chē)公社：立足現(xiàn)在，展望未來(lái)，您對(duì)未來(lái)的新能源汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展，有哪些看法？

吳保軍：很簡(jiǎn)單，造車(chē)新勢(shì)力，沒(méi)有試錯(cuò)的成本。

原來(lái)你還可以試錯(cuò)，現(xiàn)在如果錯(cuò)了的話(huà)，真的很難翻身。

而像吉利這樣的傳統(tǒng)汽車(chē)品牌，燃油車(chē)時(shí)代已經(jīng)踩了很多坑，現(xiàn)在新能源汽車(chē)時(shí)代，他們的轉(zhuǎn)型雖慢，但也穩(wěn)扎穩(wěn)打，可以避開(kāi)不少的陷阱。

合資更不用說(shuō)，當(dāng)他們發(fā)力的時(shí)候，同樣會(huì)帶來(lái)更多變化。

汽車(chē)公社：那身處新能源汽車(chē)時(shí)代，車(chē)企又應(yīng)該如何發(fā)展呢？

吳保軍：如果你看華爾街的股票，它無(wú)外乎兩個(gè)東西，一個(gè)是物流，一個(gè)是信息流。這都可以改變?nèi)藗兩睢?/p>

所謂的微軟、Facebook、英偉達(dá)等，就是信息流類(lèi)型的公司。而作為物流的重心，車(chē)的重要性，同樣毋庸置疑。

汽車(chē)行業(yè)是制造業(yè)，是一個(gè)高分工的行業(yè)，效率優(yōu)先。所以你制造工藝也需要提升效率，這就是特斯拉、小鵬他們搞一體式壓鑄機(jī)技術(shù)的原因。

而零跑的全域自研，就相當(dāng)于將大部分技術(shù)都掌握在我自己手里，隨著時(shí)間遷移，再將非核心的部分轉(zhuǎn)移出去。這樣，成本降低了，效率也提升了，消費(fèi)者也因此受益。

總的來(lái)說(shuō)，汽車(chē)行業(yè)的形態(tài)就是一個(gè)寡頭經(jīng)濟(jì)，前十名拿到了 90% 的市場(chǎng)份額。而現(xiàn)在牌桌上的人，還是太多了。

轉(zhuǎn)載自：汽車(chē)公社

原作者：張之棟

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